yh0612cc银河：拆掉柏林墙
环球企业家
上半年，，，yh0612cc银河以600万欧元收购全球汽车导航软件提供商ISG，，，逐步拓展外洋市场。。前一阵，，，名为《yh0612cc银河西征记》的一篇文章介绍了yh0612cc银河进军欧美的打算与刻意。。然而在TCL、、、明基弃甲而去的欧洲，，，这家初登国际并购舞台的中国软件公司若何化解跨文化治理难题、、、做好思想工作？？？
迄今为止，，，致力于全球化的中国企业已经在低成本制作出口、、、IPO规��、、、外洋并购等方面创制了多个让世界惊叹的纪录，，，但在一个特殊项目上，，，却还鲜有成功案例，，，这就是若何任命一位外籍高管，，，并聪明地化解跨文化治理的难题。。
你可能还对遐想阿梅里奥（William J. Amelio）、、、上汽墨菲（Philip Murtaugh）的故事影象犹新。。此刻，，，yh0612cc银河也许将能提供中国企业在这方面的第一个成功先例。。
去年1月5日，，，yh0612cc银河颁发，，，原SAP北亚区董事长兼CEO克劳斯?西曼（Klaus Zimmer）正式加盟，，，出任yh0612cc银河副总裁兼yh0612cc银河欧洲公司总裁。�！拔颐蔷拖裥值芤谎��！眣h0612cc银河董事长兼CEO刘积仁通知《环球企业家》，，，“yh0612cc银河在欧洲的业务我全面信赖他，，，我不是治理他。。在某种意思上是他给我建议应该怎么做。�！�
一系列大作为随即发展：2009年1月，，，yh0612cc银河成立欧洲公司 ；；；8月，，，yh0612cc银河欧洲公司全资收购芬兰Sesca集团旗下从事高端智能手机软件开发业务的三家子公司 ；；；今年4月23日，，，yh0612cc银河又以600万欧元收购哈曼国际位于德国汉堡的研发中心（重组为NTS），，，并与哈曼国际在沈阳成立外包技术开发中心。�！俺尚вΩ盟党鑫业脑て�，，，收购第一年就可能有利润。�！绷跗兰踶h0612cc银河欧洲一年说。。
刘认可，，，其中的关键人物就是西曼。�！昂偷背跷猄AP打开亚洲、、、中国市场的过程一样，，，一路头yh0612cc银河在欧洲也险些什么都没有。�！蔽髀ㄖ痘非蚱笠导摇�，，，这是他加盟yh0612cc银河1年多来首度接受媒体采访。。在一个全新的市场上从无到有地成立起一家公司，，，让他重新感触到创业的乐趣。�！拔宜龅恼庑┦挛ㄒ徊辉毯脑鼐褪莃oring（无趣）。�！蔽髀怠�。
（“我所做的事件中唯一不蕴含的元素就是无趣。�！蔽髀厥灼涑鋈蝭h0612cc银河欧洲总裁一年多来的时光）
欧洲的优良开局对yh0612cc银河意思重大。。对于持久以来外洋业务多依赖日本外包市场的yh0612cc银河来说，，，2009年是其真正意思上的“国际化年”，，，yh0612cc银河的汽车、、、电子和医疗业务在北美、、、南美、、、欧洲、、、中东和东南亚全面登陆。。在经济� ；；；季跋�，，，其国际软件业务仍实现收入2亿美元，，，同比增长10.7%。。
如此国际化大冒险之举，，，是由于刘积仁相信，，，在经历从前20多年从无到有的艰巨生计期后，，，一个中国软件业的3.0版本时期已经到来。。传统的中国制作产业模式已经到了难以为继的时刻，，，向高级制作跃迁的过程中将对软件产生大规模需要 ；；；同时，，，全球创新网络的重构，，，使得将yh0612cc银河缔造为一个新兴的跨国软件企业成为可能。。
刘积仁起头怨尤从前那种依附人海战术和便宜成本去和印度拼抢跨国公司外包业务的模式。�！安怀晌�，，，不成持续，，，绝无但愿。�！彼抖そ靥厮怠�。刘但愿yh0612cc银河可能超过外包，，，通过国际收购获取更高级的市场和创新能力，，，向为客户提供全套解决规划的价值链高端进军，，，以此获取业务的更大“安全性”。�！笆裁唇邪踩�？？？看看全球软件业的将来地图，，，若是不自动这样做，，，有一天你肯定要完蛋的。�！绷跛怠�。
Mr.Right
摆在西曼刻下的简直是辣手工作，，，他深知欧洲人对中国品牌持久固有的负面印象。。在其就职演说时，，，他专门展示了两张PPT图片，，，让蕴含刘积仁在内的所有yh0612cc银河高管们影象犹新。。一张是被浙江商人仿制的德国胡椒粉瓶子，，，一张则是“碰撞门风浪”中的中国汽车。。只管yh0612cc银河已是诺基亚等欧洲驰名公司的嵌入式软件的供给商，，，但更多人对这家中国软件公司还是一窍不通。。
更糟糕的是，，，来自新兴市场国度的坏收购让欧洲人心有余悸。。在成立yh0612cc银河欧洲公司并发展收购之初，，，西曼和刘积仁也钻研了TCL、、、明基从前不成功的收购案例。�！懊骰谑展汉竺挥惺凳倍越釉斐闪嗽谑谐∩系氖О堋��！蔽髀�，，，“最大的挑战在于若何获得欧洲市场的信赖和造就起熟悉感。�！蔽髀ㄒ�，，，yh0612cc银河要在收购欧洲企业后尽快进入运营状态，，，以维持被收购本土公司的市场与诺言，，，并与客户急剧联系起来，，，以此奠定优良开局的基础。。
另一个糟糕纪录来自印度的Wipro。。在收购了芬兰一家公司后，，，其选取了强力节制的方式，，，由印度总部派驻高管，，，并将财政权势收归总部，，，所有的预算、、、报销等用度均需总部核准，，， 同时，，，裁减工作岗位，，，将业务转向印度。。这所有都让被收购公司员工产生强烈的不信赖感。。
（刘积仁但愿脱节人海战术，，，超过外包，，，向价值链高端跃迁。。步骤？？？通过收购急剧获取竞争能力）
“就像移民之初的一段功夫会有好多不习惯一样，，，yh0612cc银河在欧洲一路头也极度不容易。�！蔽髀峡伞�。他极度明显自己的首要工作：确保yh0612cc银河欧洲公司每天的运营不出差错，，，并积极为yh0612cc银河寻找市场新机遇，，，一句话：“To control and to grow（确�？？＝谥�，，，实现增长）”。。
西曼不仅自颁发演着yh0612cc银河在欧洲进行收购的狩猎者角色，，，并且也是首席交涉专家。。往往是在交涉进行得差不多时，，，西曼给刘积仁打电话，，，通知刘必要他出面的场所，，，并铺排其在欧洲的所有行程。�！拔髀慕巧苤匾�，，，加快了yh0612cc银河交涉过程。�！眣h0612cc银河高级副总裁兼COO陈锡民通知《环球企业家》，，，“好多问题他现场就能立刻处置了。�！�
西曼深知刘积仁想要什么：获取能力，，，而非仅仅通过收购扩大规�！�。刘的国际化步骤论是，，，通过yh0612cc银河已经存在的行业竞争能力的打造来进行国际化─不是“买交易额”，，，而是“买高端人才”，，，以自身强势来获取更强的市场能力，，，执行以人才为主题的收购战术。。
刘但愿加强yh0612cc银河业务的深度和内涵：从最底层的编码、、、测试工作，，，起头逐步向软件设计、、、�？？？榭⒌教峁┢肴牟方饩龉婊哪芰υ厩�，，，以此让客户对yh0612cc银河产生黏着力。。不然，，，难以解决业务的高代替性问题：客户必然从价值角度来遴选中国、、、印度或者越南的外包商。�！澳愣哉鱿低�、、、整个产品的理解水平越深，，，客户就越离不开你。�！背挛袼怠�。
因而，，，yh0612cc银河遴选的收购指标均是跟其已有行业竞争能力高度有关，，，可向双方原有的共同客户提供从低端到高端的全套解决规划。。降低成本的步骤很单一：维持合理的分工比例，，，执行二八或三七准则，，，让欧洲团队成为“在岸队列”，，，向市场前端移动，，，更切近客户需要做高端开发，，，将低端技术工作转移到中国。。成效已显露─此刻，，，yh0612cc银河已从客户的优先选择进入到Top选择层级。。
作为yh0612cc银河的COO，，，陈锡民掌管与欧洲的工作对接。。借鉴Wipro的教训，，，陈发现，，，刚性的事件做得越多，，，推得越快，，，被收购员工内心越会有一种不安全感。。这些刚性的内容蕴含财政制度、、、人力资源、、、IT系统等。�！八鞘紫然岣杏Φ氖潜煌持�、、、被约束。。却没有一种如同是发了新兵器要去兵戈的感触。�！背滤怠�。
因而，，，陈与西曼整合的第一步是，，，先对客户资源实现整合，，，尽快拿回大单，，，这让两项并购很快产生了利润。。无疑，，，这极大地鼓励了士气。。
陈也在学习若何与欧洲团队打交道。�！翱隙ㄒ霉娑�、、、拿数据来说事，，，不要谈好多务虚的器材，，，好比问为什么你工作不积极之类的问题，，，很容易被对方以为是人身攻击。�！背滤�，，，“一些数字我们会很当真地去‘抠’。�！�
刘与西曼的沟公例更为频仍，，，除了日常电子邮件外，，，刘会随时打电话和西曼互换设法。。只管如此，，，刘仍会维持险些每月一次的频率出差欧洲，，，“当面互换好，，，视频会议实现后没法子饮酒”。。有时，，，刘则让西曼去表演裁员的“恶人”，，，在收购芬兰Sesca数月后，，，即实现了对其中一家子公司更换CEO的工作。。
思想工作
刘积仁相识西曼这样的有深厚行业布景，，，并熟悉中国文化的跨国职业经理人的价值，，，同时，，，他也知晓若何说服这位“退休”的前SAP北亚区董事长兼总裁为中国企业效力。。刘对西曼说，，，你有游艇，，，有屋子，，，你的钱一辈子都花不完，，，人在世总得干点有意思的事吧。�！八钥绻镜娜醯惆盐盏锰至巳弧��？？？绻镜浇裉煲丫狭�，，，各自为政，，，决策缓慢。�！绷跛�，，，重新创业的感触显然感动了西曼。。
刘显然极度长于做思想工作，，，而这可能是好多中国企业治理者在全球扩张时极易忽略的。。在最近一次接见美国时，，，刘在纽约口试了一位美国年轻人。。这位美国小伙子接到猎头公司电话时，，，对yh0612cc银河齐全陌生，，，并向刘坦承，，，他甚至向老婆隐瞒了要和一位中国企业家碰头的事件──让一家中国企业成为自己的新雇主？？？绝无可能。。他想。。
刘积仁说，，，我不感触像你这么年轻的人，，，宁愿于在一种指令式的治理系统内工作，，，我以为你的梦想是给你一个权势，，，让你有更大的发展。。刘进一步说，，，我但愿你在yh0612cc银河美国公司里表演更大的角色。。由于第一我没有你懂 ；；；第二我得听你通知我要做什么 ；；；第三我的要求很高，，，也很刺激，，，你能够决定收购或投资，，，我会充分相信你。。
口试实现后，，，刘回酒店房间取行李，，，不测地发现门缝下有一封信，，，这位美国年轻人显然被刘积仁的一番话感动了，，，在信中激昂万分暗示愿意参与yh0612cc银河。。
刘感动对方的步骤说起来很单一：坦诚和通明。。而这一点，，，在令好多有过收购经验的中国企业头疼的与工会交涉的场所，，，无疑更是合用。。
刘对收购哈曼国际汉堡研发中心过程中面对工会的那一幕场景至今影象犹新。。只管有些生理筹备，，，但类似在野党一样的西方企业工会的权势之壮大依然出乎刘的意料。。工会提出的第一个问题是：yh0612cc银河收购后的打算是什么，，，将来有没有可能裁员？？？
刘积仁回覆，，，yh0612cc银河收购的主张是“买人”，，，若是收购后再裁员，，，等于买椟还珠，，，这注定是亏本买卖。。当然，，，yh0612cc银河也有可能买错，，，可能就要裁员。。但这不是起初的动机，，，并且我相信你们不会是让我感应买错的人，，，若是你们不能通过业务发展养活自己，，，那我注定是买错了。。言及至此，，，对方很快暗示，，，有能力实现获利。。
接下来，，，刘展示了更高明的沟通技巧，，，让其试图去思虑和解决内部问题。。刘说，，，真正救你们的不是yh0612cc银河，，，而是你们的CEO。。若是他欠缺辅导力，，，你们一旦失业，，，要查究他的责任。�！罢馐蹦憔筒荒艿ヒ坏厍�，，，若是真要着手裁员，，，此刻就要把话说到。�！绷跛�，，，你们应该有更高的薪水，，，更多的休假，，，若何实现？？？从此刻起头，，，不要再做低附加价值的工作，，，你们应该创制更高的价值──这也为接下来将要进行的业务重组和组织调整做了铺垫。。
“要舍得给。�！绷踝芙崞洳街枋彼�，，，要让被收购公司感触到来自新的中国雇主的极大尊重，，，预防夜郎得意、、、妄自尊大的“小国心态”。。
扭转自己
很重要的一点是，，，yh0612cc银河并没有──也不筹算让被收购公司变得更像一家中国企业。�！拔颐蔷×坎慌芍蟹降闹卫砣嗽�，，，我们以为自己管不领略。�！背挛裢褡厝峡伞�。
但由此带来的另一个风险是，，，麻烦可能会出在yh0612cc银河内部。。起初，，，yh0612cc银河内部亦有抱怨的声音：欧洲人做事太慢，，，看起来不够进取，，，同时又享受着高收入和高福利。。若是不加以解除，，，中方员工很容易产生不平正的生理──跨文化治理不只意味着若何整合外洋业务，，，也蕴含若何让公司员工若何适应新的国际化企业文化。。
刘积仁对此已有筹备：“我的结论是明显的：我们不应该扭转他们，，，而是要扭转我们自己。�！背挛翊丝陶谧龅囊幌罟ぷ骶褪�，，，对和欧洲团队打交道的中方员工进行跨国文化互换培训，，，让员工领略，，，在某种水平上这是必须接受的现实，，，要多思虑欧洲团队为yh0612cc银河带来了什么样的溢出价值。。
yh0612cc银河正在尝试的另一个出格的步骤是，，，不是向欧洲派驻中方治理人员，，，而是反过来，，，让欧洲经理来辅导国内团队，，，如在汽车嵌入式软件领域，，，国内研刊行列已归属yh0612cc银河德国NTS治理。�！拔彝ㄖ�，，，这些人归你养了，，，若是没有项目他们就饿着了。�！绷醯冈し赖氖�，，，一旦派驻的中方治理人员和本地员工形成矛盾，，，很容易让一小我和一小我的矛盾，，，演变为中国人和欧洲人的文化矛盾。。
这简直引发了欧洲团队更高的战斗周到。。一度，，，欧洲团队自动提出，，，要参加到中国市场上的业务中。。固然了局证明并不能阐扬很好的协同效应，，，但让刘积仁看到了此种方式所产生的激励成效。。
刘说，，，他首先扭转了自己：变得更有耐心，，，更宽容。。这也蕴含其对于收购整合失败风险的意识。�！拔颐暗淖畲蠓缦盏募奘腔氐搅恪��！彼�，，，“若是真失败了，，，你要学会认。�！比羰遣荒芙邮苁О芩吹慕�，，，注明底子没有进行风险节制和预期治理，，，所谓不测进攻，，，往往是由于风险超出了治理者的预期和节制。。
但是，，，一个企业若是各人思考的是不犯谬误，，，做出的都是没有风险的决策，，，“这根基上就是最差的决定”。。不要以为这还是你熟悉的那个从前的yh0612cc银河。。事实上，，，在从前的一年多功夫里，，，这家软件企业正在产生深刻的刷新，，，在国际化上变得更激进，，，更斗胆，，，更具进攻性，，，力争塑造全业务链服务的提供能力。。同时，，，在贸易模式方面，，，yh0612cc银河也在以医疗业务做试验，，，试图抓住新医改的机遇，，，由B2B向B2B2C转变，，，其推出的熙康终端多职能一体机，，，目前已在吐鲁番、、、海南等地推广，，，消费者可通过其进行“体检”，，，并与医生远程互动。。
所有这些刷新的主题是，，，让每一项服务都能产生持续性业务，，，增长客户粘性。。在刘积仁看来，，，中国企业的竞争能力，，，若是能够很好地组织的话，，，在全球产业系统内城市很有价值。。只是说中国企业从前不知晓在全球市场上若何阐发，，，不知晓怎么把这些价值造玉成球产业生态系统里的一部门。。最好的将来是，，，中国企业不只和本土同业玩，，，不只和合作同伴玩，，，“最好的是能跟竞争敌手一路玩”。。刘积仁说。。
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